Один из наиболее сложных вопросов, с которым сталкиваются коучи – повышение стоимости своих услуг. Это может породить у коучей страх и неуверенность.
Назовем главные опасения, которые могут возникнуть у коучей в этой ситуации:
- Смогут ли люди позволить себе мои цены?
- Вдруг люди не получают результаты, оправдывающие повышение цены?
- Будут ли люди платить мне, если я увеличу цены?
- Что делать, если мои клиенты перестанут работать со мной при повышении цены?
Есть много коучей, взимающих $5,000 – $25,000 USD за свои коучинговые услуги. В чем же заключается разница между коучами, которые берут всего пару сотен долларов за свои услуги, и коучами, которые могут иметь гонорары в тысячи долларов? Все сводится к трем ключевым факторам.
Ключевой фактор 1: Ориентируйтесь на потенциальных клиентов.
Одной из самых важных вещей, которые нужно сделать коучу и владельцу бизнеса, является ориентация на потенциальных клиентов. Вы можете стать лучшим коучем в мире или иметь фантастическую коучинговую программу, дающую феноменальные результаты, но если люди, на которых вы нацелены, не в состоянии заплатить или не имеют срочной необходимости в конечном результате, который вы им обещаете, вам придеться бороться, чтобы получить клиентов.
Продавать коучинг людям, которые находятся не в том положении, чтобы им воспользоваться, так же тяжело, как продавать лед эскимосам. Поэтому лучше ориентироваться на потенциальных клиентов, у которых есть возможность и готовность платить за ваши коучинговые услуги.
Например, если вы карьерный коуч, для вашего бизнеса, возможно, лучше ориентироваться на работающих специалистов, чем на молодых выпускников. Работающие профессионалы скорее смогут позволить себе ваши коучинговые услуги, чем молодые выпускники, которые еще могут расплачиваться со студенческими кредитами, и которым тяжело будет нанять вас.
Кроме того, целесообразнее ориентироваться на людей, у которых есть сильное желание получить обещанные вами результаты. Чем сильнее желание, тем выше готовность заняться вашим коучингом. Например, если вы коуч, специализирующийся на знакомствах и отношениях для женской аудитории, ориентация на женщин в возрасте 30-40 лет может быть более оправданна, чем ориентация на женщин моложе, поскольку первая группа может быть более заинтересована в том, чтобы устроить личную жизнь, чем вторая.
Ключевой фактор 2: Цель — большие боли и проблемы.
Очень важно понимать, что люди нуждаются в коучинге, потому что у них есть проблема, которую они хотят решить. Чем больше их проблема, тем больше их боль, и, следовательно, тем скорее они хотят ее решить.
Люди склонны делать что-то либо ради удовольствия, либо для того, чтобы уйти от боли. Чаще всего желание избежать боли преобладает. Таким образом, когда вы можете определить самую большую боль и проблему, которую ваши потенциальные клиенты хотят избежать или от которой они хотят освободиться, они будут готовы заплатить крупную сумму за вашу помощь в ее решении.
Ключевой фактор 3: Упакуйте предложение, от которого невозможно отказаться.
Теперь, когда вы определили самую большую боль и проблему, с которой сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вам нужно упаковать предложение, от которого невозможно отказаться, и представить его в качестве конкретного решения, охватывающего всю их проблему.
Люди не покупают товары и услуги. Они покупают лучшую версию себя. Таким образом, более эффективно позиционировать свои услуги коуча не как особенности или преимущества, а как результаты, которые клиенты могут получить от ваших услуг и программ. Дайте вашим потенциальным клиентам почувствовать, что они могут получить ясность при работе с вами.
Если вы внедрите эти три ключевых фактора в свой коучинговый бизнес, вы сможете увеличить стоимость коучинговых услуг практически без сопротивления, кроме того, в результате вы получите лучших клиентов.
